Si se traza una curva de rendimiento de las ventas durante 12 meses, 52 semanas y 365 días al año, no es difícil encontrar que las ventas durante las vacaciones son mucho más altas de lo habitual. Para el personal de ventas, se puede decir que cuanto más, mejor durante las vacaciones, las ventas deben realizarse durante las vacaciones. Si no hay festival, hay que vender la creación de un festival.
De un festival a otro, el personal de ventas se centra básicamente en el festival y está ocupado con las promociones. Los festivales densamente poblados no son sólo boletas de calificaciones, sino también electrocardiogramas. Está relacionado con los ingresos del personal de ventas y el destino de la empresa.
Desafortunadamente. Desde junio de cada año hasta la víspera del Día Nacional, este período no sólo es la tradicional temporada baja para las ventas en el mercado de cerámica, sino que tampoco hay días festivos importantes en el medio.
Durante este período, el Festival de Comercio Electrónico 6.18 no tiene mucho impacto en la industria cerámica. El Día de la Fundación del Partido 7.1, el Día del Ejército 8.1 y el Día del Maestro 9.10 no están estrechamente relacionados con el mercado de la cerámica, lo que lo dificulta. para formar una fuerte atmósfera de promoción navideña.
Por lo tanto, desde junio hasta la víspera del Día Nacional, este período es casi el momento más oscuro para el personal de ventas de cerámica, es el más difícil de soportar y también el más difícil de lograr buenos resultados.
Sin embargo, todos los vendedores saben que no importa lo duro que trabajen, es mejor que sentarse en la oficina. Por lo tanto, incluso si el número de clientes disminuye y la demanda se reduce, deben usar toda su energía para seguir trabajando. .
Mientras tu pensamiento no se desvíe, siempre habrá más soluciones que dificultades. En tales circunstancias, las promociones de vacaciones fuera de temporada se han convertido en la opción de muchas empresas, creando vacaciones de la nada como un truco para atraer clientes, estimular el consumo y obtener un rendimiento sustancial fuera de temporada.
A diferencia del consumo tradicional durante las fiestas, el marketing navideño se enfrenta a grandes dificultades y desafíos. 5.1, 10.1, Double Eleven y otras economías navideñas, después de años de cultivo en el mercado, han formado fuertes puntos en común y percepciones en estos nodos, los consumidores dan por sentado que los comerciantes tendrán importantes descuentos y promociones, por lo que muchos consumidores optarán deliberadamente por hacerlo. gastar durante los festivales.
Sin embargo, la relación entre unas vacaciones recién creadas y el comportamiento del consumidor no sólo pondrá a prueba el nivel de planificación de los especialistas en marketing, sino también la implementación del personal de ventas.
La creación de un nuevo festival requiere que las empresas tengan un cierto grado de fortaleza en marketing integral. Deben invertir una gran cantidad de mano de obra, recursos materiales y financieros para generar impulso, promoción y publicidad antes y después del festival. de canales y tiendas. Todo el país es un juego de ajedrez y resuena con la misma frecuencia. La explosión precisa puede crear el efecto de marketing navideño, permitiendo a los consumidores sentir la fuerte actividad de la marca y el rango de descuentos.
Para que el festival arraigue y sea ampliamente reconocido por el mercado, la planificación del festival debe estar relacionada con las características de la empresa y la marca, de modo que los consumidores puedan aceptar fácilmente un festival de consumo de este tipo de comerciantes, en lugar de siguiendo la tendencia e imitándola mecánicamente.
Por ejemplo, la coincidencia cultural entre el Día de los Solteros y el Festival del Comercio Electrónico es mejor queSimply 6.18 es mucho más inteligente. Porque el primero tiene una historia y el parasitismo, la expectativa y la transformación del comportamiento del consumidor, mientras que el segundo es sólo un simple e inventado "festival".
A diferencia de los festivales tradicionales que se han consolidado durante mucho tiempo, un festival recién planificado debe basarse en una visión profunda del comportamiento del grupo de consumidores objetivo y descubrir dónde es parásito el comportamiento del consumidor.
Por ejemplo, en esta larga temporada baja, es difícil para los consumidores esperar hasta las próximas vacaciones; lo que los planificadores de vacaciones tienen que hacer no es tratar de cambiar el comportamiento de los consumidores, sino ajustar adecuadamente el comportamiento dentro de sus expectativas originales. El comportamiento de implantación de un nodo de este tipo le permite liberar la demanda de los consumidores de manera oportuna.
La esencia de los festivales es un ciclo infinito de ciertos comportamientos. Por ejemplo, comemos bolas de arroz durante el Festival del Bote del Dragón y compramos pasteles de luna durante el Festival del Medio Otoño. Para crear un festival, debemos promoverlo de manera constante e integrar sutilmente el concepto y la creatividad de este festival en los hábitos de comportamiento de los consumidores, para que los consumidores puedan generar expectativas de consumo, como cuando el carrito de compras está lleno cuando se acerca Double Eleven. Sólo así podremos obtener la eficacia del marketing navideño.
También hay casos de gran éxito en el marketing navideño en la industria cerámica, como el “Festival de la Sonrisa” de Mona Lisa. Uno de los atributos culturales de la marca Mona Lisa es la "sonrisa". Por lo tanto, planificar unas vacaciones promocionales de este tipo puede establecer fácilmente conexiones emocionales con los consumidores y, por tanto, impulsar las ventas.
También está el "Touch Festival" planeado por Owen Lai, cuyo objetivo es promover nuevos productos y brindar a los consumidores una experiencia diferente y definitiva. Debido a que la planificación del evento captó con gran precisión los nodos de comportamiento más importantes de los consumidores al apreciar una baldosa cerámica, recibió gran atención por parte del mercado una vez su lanzamiento.
Algunas personas pueden decir que los productos cerámicos son consumidores de baja frecuencia. Si los compra este año, es posible que no los vuelva a consumir en los próximos tres a cinco años. Sin embargo, no olvidemos que tanto el ambiente festivo de consumo como la intensidad de los descuentos se extenderán, especialmente entre los propios círculos de consumidores.
Por ejemplo, el "Festival de la Sonrisa" de Mona Lisa se lleva a cabo durante 12 años consecutivos. Cada año, un grupo de propietarios de tiendas navideñas reciben compras gratis o la oportunidad de viajar al extranjero. Maximizarán su amistad entre sus nuevos vecinos. Comunicación, este efecto es difícil de lograr mediante publicidad.
Debido a esto, cada mes de agosto, aunque sea fuera de temporada, es difícil para Mona Lisa crear casi el mejor récord de ventas mensuales de todo el año.
Ya sea un fabricante o un distribuidor, planificar un festival es fácil, pero cumplirlo año tras año no es fácil. El objetivo final del marketing de nodos no es sólo lograr el rendimiento de las ventas navideñas, sino que su mayor beneficio es obtener un interés compuesto a lo largo del tiempo.
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Autor｜Wang Li
Directora Cultural del Grupo Mona Lisa
Título original: "Crear marketing para festivales, romper la maldición de la temporada baja"
(Artículo reproducido de Ceramic Information)
