Texto/Hong Xiaochun
"Los clientes de nivel medio a alto prestan más atención a la rentabilidad." Esta frase proviene de Chen Qinxian, director general de marketing de Xinzhongyuan Ceramics. Un discurso de apertura pronunciado durante el día. El periodista tuvo la suerte de estar presente y escuchar y se benefició mucho. Chen Qinxian utilizó como ejemplo el posicionamiento de BYD, Great Wall y Geely, tres marcas de automóviles con precios entre 120.000 y 250.000 RMB. Por un lado, evitaron compras innecesarias de precios con competidores de bajo precio; Comenzó con la tecnología y utilizó la comparación. Mejor rendimiento y un precio más bajo que los competidores de mayor precio.
El mismo principio se aplica también a la industria cerámica: "Coste-rendimiento" es un truco que hace que las empresas y los comerciantes vivan más cómodamente.
1
Fenómenos
Durante la visita al mercado de terminales, el periodista recibió opiniones de los distribuidores sobre los cambios del mercado, que básicamente fueron: "Hoy en día, el consumo de los clientes es cada vez más racional". Ya sean ciudades del sur o del norte, ciudades de primer nivel o condados pequeños, todas enfrentan la misma confusión: “En el pasado, gastaban cientos de miles o incluso cientos de miles para comprar baldosas de cerámica, para el grupo de clientes de villas, el valor unitario básicamente ha disminuido en gran medida ”
.
Podemos ponernos en su lugar y pensar por qué los consumidores de nivel medio y alto están prestando cada vez más atención a la rentabilidad. A medida que la información se vuelve cada vez más transparente, "los tontos ganan más dinero" se ha convertido en la línea roja más tabú en el consumo diario de las personas. En otras palabras, lo que llamamos consumidores de gama media a alta (o gente rica en términos más populares) quieren comprar productos de alta calidad y con una buena relación calidad-precio más queGastar dinero para ser un "tonto".
Recuerde cómo cuando aparecieron las baldosas de mármol, gradualmente se anexionaron la mayor parte del mercado de la piedra. Como resultado, la industria de la piedra todavía rechina los dientes cuando habla de baldosas de mármol. El coste del mármol natural utilizado en la decoración de mansiones de alta gama es muy elevado y también implica diversos cuidados y cuidados en la etapa posterior. La aparición de baldosas de mármol es sin duda el sustituto perfecto del mármol natural. “Con la mitad de precio que el mármol, el efecto del mármol”, el eslogan publicitario de Nobel Tile va directo al grano.
Los clientes de nivel medio a alto prestan más atención a la practicidad y la relación precio de los artículos. Da un caso práctico. Una vez alguien preguntó a un periodista sobre la compra de baldosas de cerámica para decoración. La ocupación de la persona era presentador de televisión y se le consideraba una persona bien pagada. La pregunta que hizo probablemente fue: "A menudo se pueden ver los anuncios de una determinada marca. ¿Se considera una empresa particularmente fuerte en su sector? Los colores de sus productos son realmente bonitos, pero el precio es un poco alto". Justo después de que terminó de preguntar, el hombre que estaba a su lado la despertó sin piedad: "No es necesario comprar baldosas de cerámica que cuestan cientos de dólares cada una. Son resistentes al desgaste y tienen buenos colores. Ahora son básicamente suficientes". Luego, el hombre le preguntó al periodista: "Estas fichas no cuestan mucho, ¿verdad?" Antes de que tuviera tiempo de pensar en cómo responder, ya estaba atónito por esta pregunta del alma, pero no pude refutarla.
Un consumidor común ya puede ver algunas cosas sobre la venta de baldosas cerámicas con mayor claridad que los "conocedores", lo que es suficiente para mostrar que los consumidores a los que se enfrenta la industria cerámica se han vuelto cada vez más profesionales. Al respecto, Yang Junjie, director general de la sucursal de Asia Ceramics Qingdao, hizo un análisis: Con cada vez más compradores profesionales, la industria verá un fenómeno que consistirá en romper la cadena de beneficios original y redistribuir el precio de las baldosas cerámicas. Gradualmente tenderá a la normalidad, y el mercado Si se conecta a Internet y "vende productos de alto precio" a ciegas, su mercado se volverá cada vez más estrecho.
2
Caso
"Los consumidores son racionales", "Los compradores son profesionales", "Los clientes de nivel medio y alto valoran más el sexo"Estos cambios han llevado al hecho de que hoy, después de la epidemia, muchas marcas de gama media que no son tan conocidas como las de "súper primer nivel" y cuyos precios de productos son mucho más altos que los del "tercer o cuarto tier" ya están abrumados; sólo algunas marcas y distribuidores que toman la ruta rentable, todavía están muy sanos y vivos.
El año pasado, el periodista descubrió este interesante fenómeno cuando visitó el mercado en Yantai, Shandong. En una tienda como Yantai Red Star Macalline, donde la competencia entre las mejores marcas es feroz, lo que todos reconocen que funciona bien no son las pocas marcas de "súper primera línea" que conocemos, sino una marca rentable dirigida por un comerciante nacido en los años 1980 ——Elizabeth Tiles. El periodista se enteró de que después de la epidemia de este año, la marca no parecía verse muy afectada. Actualmente se está preparando para la apertura de la octava tienda insignia de Yantai Elizabeth Tile durante el Día Nacional.
Zhao Hui, comerciante de azulejos de Yantai Elizabeth, compartió su modelo de gestión de marca. Él cree que crear productos con buena relación calidad-precio para los clientes. y los sistemas de servicio son muy importantes. Se han asegurado una posición muy destacada en una tienda de alta gama como Red Star Macalline. También han decorado una sala de exposición de alta gama y con buen gusto y han creado un equipo altamente profesional. Cuando los clientes entran a la tienda, sienten un servicio y una experiencia de muy alta calidad. Lo que ven no son malos productos en la calle y la apariencia y la calidad son buenas. Finalmente, encuentran que el precio de los productos no es alto. Este contraste se ha encontrado para los clientes. Motivo de realización del pedido.
También confiando en una fuerte competitividad para aplastar a sus oponentes, están las baldosas de mármol súper resistentes al desgaste Big Horn Deer de Fujian Shishi (en lo sucesivo, Shishi Big Horn Deer). Xu Lianggui, un distribuidor de baldosas de mármol súper resistentes al desgaste de Shishi Big Horn Deer, también es un comerciante muy joven y prometedor nacido en la década de 1980. Bajo su dirección, las tiendas de Shishi Big Horn Deer en Easyhome han ganado la categoría de baldosas de cerámica para muchos. veces seguidas. El rey de firmar órdenes." No solo eso, a Shishi Big Horn Deer solo le tomó entre 3 y 4 meses capturar la mayor participación de mercado de Shimao, el proyecto inmobiliario de mayor nivel en el área.
Xu Lianggui dijo que nuestra mayor ventaja competitiva radica en nuestros productos. El valor del producto en sí ha determinado que Big Horn Deer no causará fricciones con la guerra de precios en el mercado de gama baja y los clientes de gama media a alta nunca pensarán que nuestros productos son caros, porque saben que son buenos; Cuanto más vale el producto, más vale. El presidente de la sede, Nam Soon-chi, suele decir que "los buenos productos son la base del negocio".Precisamente porque él mismo ha sido distribuidor, sabe mejor qué tipo de productos son beneficiosos para la venta de terminales. Si tenemos buenos productos y brindamos buenos servicios, ¿por qué los clientes no nos eligen?
3
Modo
Después de leer los dos casos anteriores, no es difícil descubrir que la competitividad de estas marcas proviene básicamente de la optimización del valor del producto y de los métodos de medición del precio. Al insistir en I+D e innovación, el fabricante ha conseguido una ventaja en diseño, color y textura respecto a sus competidores al mismo precio, y sus productos son más prácticos y decorativos. De hecho, han ganado la mitad de la batalla. Luego, los distribuidores de terminales mejorarán su experiencia de ventas y servicio posventa para aumentar el valor agregado de sus productos, ganando así el reconocimiento de los clientes de nivel medio a alto.
¿Por qué se menciona aquí el modelo "rentable" sólo para clientes de nivel medio y alto?
Costo-rendimiento, primero es el rendimiento (valor), luego el precio. El grupo de consumidores de gama baja da prioridad al precio más que al valor; cuando se deja de lado, el precio pierde su competitividad. Este tipo de segmento de mercado suele ser el más cruel y sangriento, porque el precio no es el más bajo, sólo el más bajo. Por lo tanto, las marcas y distribuidores que adopten el modelo "rentable" también deben pensar en cómo evitar tal atolladero.
Además de evitar la competencia de precios bajos, el modelo "rentable" también necesita el apoyo de nuevas tecnologías. Utilizando las tres marcas de automóviles al principio del artículo como estudios de caso, BYD está obsesionada con utilizar la última tecnología para llevar a cabo la exploración de productos de vanguardia. Great Wall está obsesionada con la transformación eficiente de la tecnología y construyendo el estándar de productos más típico; Geely se compromete a crear una matriz de productos personalizada basada en las necesidades segmentadas de diferentes clientes. Desde la fabricación hasta el marketing, una industria forma un sistema de tres niveles de exploración de productos, estándares de productos y matriz de productos, todos los cuales son inseparables del apoyo de las nuevas tecnologías.
La esencia de la mejora del consumo radica en cómo maximizar la inversión en costos de tecnología en productos y proporcionar primas de productos a través de servicios. Cuando el banco de energía de 10.000 mAh de Huawei se vende por 109 yuanes cada uno y el banco de energía de 20.000 mAh de Xiaomi se vende por 119 yuanes, ¿cuál elegirá como consumidor?
El mercado de terminales cambia cada día que pasa. ¿Quieres conocer la información más reciente sobre terminales? La encuesta sobre el mercado nacional de azulejos para baños "Vinculación de fabricantes, acceso directo a terminales" de China Ceramics Network [estación Guiyang] se llevará a cabo pronto, ¡así que estad atentos!
Autor: Hong Xiaochun
