A partir del 19 de septiembre, el proyecto nacional de investigación de terminales a gran escala “Channel Fission, Market First” de China Ceramics Network ha entrado en su décima parada: Xiamen. En los últimos años, el desarrollo de la industria cerámica ha entrado en un nuevo ciclo para capacitar a los fabricantes para que se transformen y actualicen, el equipo de investigación de China Ceramics Network ha realizado estudios de campo en Hangzhou, Shanghai, Wenzhou, Nanjing, Xuzhou y Wuxi en. 15 meses desde junio de 2018. , Changzhou, Suzhou y Fuzhou 9 ciudades. Para restaurar verdaderamente el estado de desarrollo del mercado de terminales y coordinar con los fabricantes para una transformación eficiente, el equipo de investigación caminó sobre hielo fino en cada encuesta de la ciudad, explorando los puntos débiles del negocio y las necesidades de los distribuidores en el nuevo ciclo de desarrollo. Con este fin, durante entrevistas individuales con un número mínimo de 30 distribuidores de canales en cada ciudad, el equipo de investigación utilizó investigación de marcas en diferentes niveles y recopilación de datos multidimensionales para descubrir los puntos débiles operativos de los distribuidores en diferentes canales. esperando descubrir la esencia de los fenómenos.
Al clasificar una gran cantidad de transcripciones de entrevistas y materiales de video durante el proceso de investigación, el equipo de investigación descubrió que los fabricantes upstream actualmente invierten mucho en asistencia terminal, pero muy pocos de ellos pueden realmente hacer que los distribuidores sientan que es realmente efectivo. . El equipo de investigación no pudo evitar suspirar por el distribuidor: sé que usted (el fabricante anterior) me quiere mucho, pero no comprende lo que realmente quiero.
Entonces, en la sección de asistencia terminal, ¿cuál es la brecha cognitiva entre los operadores de los fabricantes y la mayoría de los distribuidores? El equipo de investigación se resume de la siguiente manera:
01. Desarrollo de productos
Los fabricantes se transforman para centrarse en el usuario frente a los distribuidores que esperan orientación sobre tendencias y diferenciación de canales < /span>
En el proceso de transformación de muchas empresas y marcas de cerámica, la transformación de la investigación y el desarrollo de productos suele considerarse como el primer paso más crítico. Mientras todos los ámbitos de la vida aprenden y admiran la exitosa experiencia del "modelo Xiaomi", "centrado en el usuario" casi se ha convertido en el estándar para la apariencia externa de varias industrias y marcas cerámicas durante su transformación. Por esta razón, las empresas cerámicas upstream se han vuelto cada vez más amigables con las personas durante su transformación en los últimos años.Muchas marcas han organizado a sus distribuidores principales para crear organizaciones similares a juntas estratégicas para participar en las decisiones corporativas de investigación y desarrollo de productos.
“Al principio pensamos que esto era bueno. Por un lado, nosotros, como distribuidores, sentimos un respeto sin precedentes y, por otro lado, pensamos que podríamos comprender mejor las necesidades de los consumidores. Un periodista de Xiamen, un comerciante que quería ser identificado, lo dijo sin rodeos. “Sin embargo, más tarde descubrimos que la mayoría de los productos seleccionados a través de la votación del grupo de distribuidores eran modelos populares en lugar de modelos líderes. La transformación del producto se redujo al seguimiento del producto y a la homogeneidad del mismo. Es más difícil apuntar a través de la personalización del producto. Nuestra tienda a menudo vende productos a un precio similar al de otras”, dijo un distribuidor local cuando el equipo de investigación estaba realizando una investigación en Fuzhou.
Los distribuidores de azulejos románticos de Xiamen y azulejos modernos lisos de Ouwen Lai declararon con confianza al equipo de investigación que debido a que la investigación y el desarrollo de productos de las marcas que operan siempre se han centrado en las tendencias líderes, generalmente no es fácil realizar pedidos en el misma tienda. Si el producto tiene características, se puede vender a un precio asequible y no tienes miedo de que otros comparen precios. Por lo tanto, muchos distribuidores creen que las decisiones sobre la transformación de productos basadas en la votación del grupo de distribuidores deben ser cautelosas. Para que los productos sean competitivos a nivel terminal, los fabricantes deben poder prever las tendencias de los productos desde una posición de liderazgo en el mercado.
“Desde el año pasado, los grupos de consumidores de nivel medio en el mercado de Fuzhou han desaparecido repentinamente”. Durante la encuesta de la estación de Fuzhou, Lin Qingtong, el distribuidor general local de baldosas cerámicas Jinyi, informó esto al equipo de investigación. Al compilar los registros de investigación de la estación de Fuzhou, el autor también descubrió que muchas marcas de segundo y tercer nivel en Foshan incluso tienen fuertes capacidades de producción, pero las marcas Volkswagen de nivel medio básicamente han sido eliminadas en Fuzhou. Estas marcas intermedias no tienen ninguna ventaja de marca sobre las marcas anteriores ni ninguna ventaja de precio sobre las marcas inferiores. Por esta razón, muchos distribuidores de terminales creen que, como marca intermedia, lo más importante para que los fabricantes transformen sus productos es ajustar la estructura del producto y reducir la carga de inventario de los distribuidores, para no abrumar a los distribuidores con inventario en un mal ambiente. .
Separar los productos de diferentes canales en función de las dimensiones competitivas de los diferentes canales y optimizar la estructura del producto son las claves para la transformación de productos y la mejora de las empresas cerámicas. Con base en el análisis de las ventajas del canal de los distribuidores principales, cree un sistema de productos a través de canales que se adapte al mercado regional del distribuidor. Por un lado, reduce el riesgo de silenciamiento del producto y, por otro lado, es verdaderamente beneficioso para el usuario. centrado.Corazón, los fabricantes buscan el desarrollo común.
02. Construcción de la tienda
Las tiendas de instalación gratuita de los fabricantes se esfuerzan por ser de alta gama, los distribuidores de VS prefieren reemplazos de muestra de bajo costo y satisfacción del cliente
Al entrevistar a más de 300 distribuidores en el mercado de terminales, el equipo de investigación encontró que: el 70% de los distribuidores tienen una actitud conservadora de esperar y ver hacia la expansión de las tiendas, y el 60% de los distribuidores ya están reduciendo gradualmente su área de almacenamiento; Lo más obvio sobre el mercado de Fuzhou es que las tiendas de marcas de ladrillos importadas tienen una alta tasa de reinstalación, mientras que las marcas nacionales están reduciendo sus planes de expansión de tiendas o manteniendo sus operaciones originales.
En los últimos dos años, durante el intenso período de inversión para exhibiciones de cerámica y artículos sanitarios en Foshan y otros lugares, el equipo de investigación también descubrió que muchas marcas han anunciado "decoración de tienda gratuita" para promover la inversión. En este sentido, muchos distribuidores dijeron que conocen desde hace mucho tiempo la rutina de "instalación en tienda gratuita" del fabricante, creyendo que los productos gratuitos suelen ser los más caros.
Con respecto a la decoración de la tienda, durante la encuesta de la estación Xuzhou, la distribuidora local de Mango Ceramics, Guo Na, dijo que el mayor dolor de cabeza para ella ya no es el estilo mostrado en la sala de exposiciones, porque ahora las necesidades de los clientes están diversificadas y su mayor dolor de cabeza. Así son los productos. La producción de muestras más rápida permite a los diseñadores llevar a los propietarios a la tienda para seleccionar materiales y tener más espacio para recomendaciones.
▲ Investigación de la terminal de Xiamen
durante la encuesta de la estación de Fuzhou, Zhu Wenli, diseñador jefe adjunto de la Agencia de Decoración Fuzhou Guoguang Yiye · Bojinhan y director del 20º Instituto de Decoración del Hogar, también dijo que ahora existen muchos software de diseño, que también son muy convenientes y fáciles de usar; Actualmente, todos los fabricantes de materiales cerámicos los tienen. Con nuestro propio personal de dibujo, la capacidad estética de los consumidores actuales se ha mejorado sin precedentes. No es necesario que los distribuidores creen demasiadas salas modelo para las ventas situacionales. elijan soluciones de diseño especialmente personalizadas para ellos, que no afecten en absoluto a la experiencia. Por lo tanto, Zhu Wenli cree que las tiendas de materiales cerámicos serán cada vez más pequeñas en el futuro. El costo de decoración de una tienda de distribuidores de materiales se puede controlar en aproximadamente 200.000 yuanes, lo que solo requiere la función de exhibición de selección de materiales. Entrevistó al Sr. Sun Shaochuan, presidente y director de diseño de Xiamen Jiahe Great Wall Decor Engineering Co., Ltd. En cuanto a la decoración frecuente de las tiendas de azulejos terminales, el Sr. Sun cree que los consumidores que compran azulejos para decoración generalmente no visitan la tienda con más frecuencia. más de tres veces desde el momento en que seleccionan los azulejos hasta el momento en que se completa la decoración. Por lo tanto, para la mayoría de los consumidores, esta es la primera vez que ven nuestra sala de exposición de la marca. La sala de exposición debe prestar más atención a los nuevos productos y a los cambios de muestras para realmente regresar. al posicionamiento de la demanda de materiales en el mercado.
Debido a los altos costos, la construcción de tiendas se ha convertido en una prioridad para muchos distribuidores en su transformación. La "instalación gratuita de tiendas" ha dejado una mala impresión de "rutinas profundas" en la mente de muchos distribuidores. Por esta razón, la construcción de tiendas no sólo requiere que los distribuidores tomen decisiones cuidadosas, sino que también requiere que los fabricantes no guíen ni brinden asistencia ciegamente.
03. Formación de equipos
Los fabricantes prefieren la formación de gerentes de tienda versus los distribuidores necesitan mecanismos de introducción y retención de talento
La capacitación se ha convertido básicamente en una acción de actualización clave para que los fabricantes upstream mejoren las operaciones terminales desde la transfusión de sangre hasta la hematopoyesis. Sin embargo, los fabricantes han invertido muchos costes de mano de obra y materiales en el desarrollo de la formación de terminales, pero muchos distribuidores dicen que tiene poco efecto real. Las principales razones son:
En primer lugar, los instructores de capacitación dan más conferencias teóricas sin compartir experiencias reales de venta; en segundo lugar, los gerentes y empleados de las tiendas terminales tienen mucha movilidad y la capacitación se reduce a pagar matrículas para los competidores.
▲ Investigación de la terminal de Xiamen
" Desde que Romantic estuvo representado, todos, desde él hasta todos los dependientes de las tiendas, se han visto obligados a convertirse en diseñadores. Después de años de operación práctica, su equipo ha formado un sistema de diseño, marketing y operación muy eficiente y práctico. Con este fin, Zhuo Jianli también trabajó como profesor recontratado en Romantic Tile Business School, compartiendo su experiencia en diseño y marketing con más distribuidores bajo la organización y dirección del fabricante. Zhuo Jianli también reveló al equipo de investigación que Romantic Ceramics ha integrado con éxito el material didáctico "Design Team Building" compartido en todo el país por el equipo de distribuidores de Zhangjiagang, el material didáctico "Single Store Quick Profit System Creation" compartido por los distribuidores de Chengdu, Wujiang Distribution El material didáctico "Inicio Promoción y explosión de compras grupales justas" compartidas por comerciantes, etc. El equipo de investigación cree que integrar las experiencias exitosas de comerciantes o comerciantes con experiencia práctica y mejorar el sistema de entrenamiento de una manera que produzca conocimiento real a través del combate real puede hacer que el entrenamiento y la asistencia sean más realistas.
Durante la encuesta de la estación de Fuzhou, Wang Guiming, presidente ejecutivo y secretario de la rama del partido de la Cámara de Comercio de Cerámica de Fuzhou, tiene conocimientos profundos sobre la formación de equipos en las operaciones de los distribuidores porque ha estado operando marcas como Eagle Ceramics, Eagle Sanitary Ware. y ICC Ceramics durante muchos años. Él cree que si los fabricantes upstream pueden transferir algunos de los talentos de la alta dirección de la empresa al sistema operativo del distribuidor, se logrará mejor el efecto de capacitación de "enseñanza y tutoría".
▲ Entrevista de investigación de la terminal de Xiamen con Sun Shaochuan
A través de una encuesta sobre la demanda relacionada con la asistencia de terminales, el equipo de investigación cree que en un entorno de fisión de canales, mejora del consumo, contracción incremental del mercado y el mercado existente aún no está claro, la transformación de los distribuidores de cerámica de terminales es como la transformación de fabricantes, y ya no podemos contar con uno solo. Una sola explosión puede estabilizar canales y mercados. Esto es exactamente lo que dijo Yin Chenggang, agente general de Dongpeng Ceramics en el sur de Fujian y director general del Centro de Marketing de Materiales de Construcción de Xiamen Sanyue, durante nuestra visita: La transformación de los fabricantes debe realizarse con la misma frecuencia. tener un posicionamiento de marca claro y resolver problemas de materiales. Lo que los distribuidores tienen que hacer es brindar soluciones de pavimentación para toda la casa. Uno resuelve el problema de los tejidos y el otro resuelve el problema de la experiencia en prendas de vestir. Sólo resolviendo sus respectivos problemas la transformación de los fabricantes puede ser verdaderamente eficiente. En el nuevo ciclo de transformación de los fabricantes, es aún más necesario construir un sistema de crecimiento sostenible y estable de arriba a abajo para garantizar que puedan ganar en la feroz competencia en un mercado que cambia rápidamente.
